Skuteczne poszukiwanie klientów

Artur Wojciechowski

Kategoria: Psychologia

Format: dokument PDF
Ilość stron: 100
ISBN: 83-7521-120-6

Dowiedz się, dlaczego tylko nieliczni wiedzą, jak zdobywać nowych klientów i odnosić sukcesy w sprzedaży bezpośredniej...

Celem niniejszego opracowania jest dostarczenie Ci motywacji do rozwijania nawyków poszukiwania potencjalnych klientów. Rozpoczynamy od Twoich naturalnych potencjalnych klientów, obecnych posiadaczy Twoich produktów oraz innych osób, które już znasz. Kwalifikujemy te osoby według prostej, czterostopniowej skali. Następnie pracujemy nad zbudowaniem listy potencjalnych klientów poprzez ośrodki oddziaływania. Nauczymy się sprawdzonych w praktyce sposobów docierania do potencjalnych klientów. Nauczymy się, jak eliminować "chińskie jaja" z naszych list, tak aby znajdowały się na nich zawsze nazwiska aktualne. Na czym polega właściwe podejście do poszukiwania potencjalnych klientów? Dlaczego tylko nieliczni wiedzą, jak zdobywać nowych klientów i odnosić sukcesy w sprzedaży bezpośredniej? Co jest najbardziej palącym problemem ludzi pracujących w sprzedaży bezpośredniej? Badając to zagadnienie stwierdzono, że jest nim właśnie poszukiwanie nowych klientów. Nawet, jeśli wszystkie inne umiejętności opanujesz do perfekcji, a zabraknie Ci nowych klientów - nie będziesz się rozwijać w tym biznesie. A oto, czego jeszcze (między innymi) dowiesz się z ebooka: Jak stworzyć profil klienta? Jak znaleźć nowych klientów? Jak wykorzystać istniejących klientów do pozyskania nowych? Jak skutecznie prosić o rekomendację i polecenie Cię znajomym? Jak kwalifikować potencjalnych klientów? Jak najlepiej wykorzystać e-mail w poszukiwaniu klientów? Jak stosować czteropunktową metodę kwalifikacji nazwisk? Jak identyfikować i eliminować "chińskie jaja"? Przeczytaj spis treści, by dowiedzieć się więcej. DODATEK: DODATEK - CRM CRM - co to jest? CRM - Korzyści CeReM Personal Dla kogo jest przeznaczony program CeReM Personal? Co zawiera program CeReM Personal?

Zawartość ebooka: Skuteczne poszukiwanie klientów

CZYM SĄ TWOI POTENCJALNI KLIENCI? Jakich nawyków potrzebujesz? Cele niniejszego ebooka JAK ZNALEŹĆ KLIENTÓW? Określanie tendencji wzrostowych branży Profil klienta ZDOBYWANIE NAZWISK Kontakty osobiste Zapisz się do organizacji branżowej lub zawodowej Zapisz się do organizacji, do której należą Twoi klienci Skontaktuj się ze swymi dawnymi klientami Skontaktuj się z kolegami z branży Poproś o pomoc przyjaciół Korzystaj z całej swojej sieci kontaktów Przemawiaj na forum publicznym Zorganizuj szkolenie Rozmawiaj z każdym Odszukaj naturalnych potencjalnych klientów - Twoich przyjaciół Referencje, rekomendacje i polecenia od klientów Dlaczego powinniśmy pytać o polecenia? Dlaczego nie masz większej liczby poleceń? W jaki sposób powinniśmy pytać? Sugestie do poleceń Proś o rekomendacje! Sugestie do rekomendacji Bierz referencje! Kiedy powinniśmy prosić o referencje? Sugestie do referencji Ośrodki oddziaływania Rozwijaj ośrodki oddziaływania Koncepcja "kręgów koncentrycznych" Zawsze okazuj swoją wdzięczność za pomocokazaną przez osobę będącą ośrodkiem oddziaływania Źródła publikowane Żółte kartki w książkach telefonicznych Informatory gospodarcze i publikacje o charakterze ogólnym Prenumerata prasy Pisma branżowe Wykorzystuj listy w celu rozszerzania kręgu Twoich potencjalnych klientów Inne źródła Grupa wymieniająca informacje o nabywcach Klienci Twoich konkurentów Obserwuj codzienne życie Rozwijaj swoje rynki za pomocą sprawdzonych w działaniu środków Buduj grupy potencjalnych klientów Bezpośrednia korespondencja pocztowa Poszukiwanie potencjalnych klientów przez telefon Wykorzystaj e-mail w poszukiwaniu klientów Eliminuj „chińskie jaja" JAK KWALIFIKOWAĆ POTENCJALNYCH KLIENTÓW? Jak ocenisz fakty dotyczące potencjalnego klienta? Korzystaj z obserwacji osobistych Jakie konkretne potrzeby mają potencjalni klienci? Zmieniające się potrzeby Czy potencjalny klient zostanie zakwalifikowany przez firmę? Czy możesz skontaktować się z wybraną osobą? LISTA NAZWISK Czteropunktowa metoda kwalifikacji Kartoteka klientów PODSUMOWANIE DODATEK - CRM CRM - co to jest? CRM - Korzyści CeReM Personal Dla kogo jest przeznaczony program CeReM Personal? Co zawiera program CeReM Personal? ZAPOWIEDZI

Fragment ebooka: Skuteczne poszukiwanie klientów

Czym są Twoi potencjalni klienci? Czym są potencjalni klienci w kontekście Twojego sukcesu w sprzedaży? Nie pytam: "kim są Twoi potencjami klienci?", ponieważ chciałbym, abyś pomyślał lub pomyślała najpierw o własnych dążeniach finansowych, o tym, jaka będzie Twoja sytuacja za tydzień, za miesiąc, za rok od dzisiaj. Ile planujesz zarobić w ciągu roku? W jakim stopniu potencjalni klienci mogą przyczynić się do osiągnięcia tego celu finansowego? Mówiono Ci, że nie istnieje górny pułap Twoich możliwości w sprzedaży. To prawda, istnieje jednak górny pułap liczby godzin, jakimi dysponujesz w ciągu dnia. Istnieje granica tego, co możesz dokonać w ciągu dnia. Niezależnie od tego, jakie są Twoje cele w kwestii osiągnięcia określonego dochodu, są one zawsze niejasnymi, nierzeczywistymi i postulowanymi marzeniami, jeśli nie powiążesz ich z konkretnymi ludźmi, Twoimi potencjalnymi nabywcami. Cała Twoja przyszłość, związana ze sprzedażą, zależy od Twoich możliwości w zakresie utrzymywania stałego poziomu potencjalnych klientów i związanego z tym stałego poziomu sprzedaży. W tym momencie możesz powiedzieć: „Ależ oczywiście, być może któregoś dnia będę potrzebował więcej potencjalnych klientów, jednak na dzień dzisiejszy mam kilkaset osób na liście. Dlaczego nie miałbym lub nie miałabym poczekać, aż wyczerpię listę, zanim zacznę się martwić poszukiwaniem potencjalnych klientów?" To pytanie jest w zasadzie słuszne. Spójrzmy jednak na fakty. Stowarzyszenie Badania Rynku Ubezpieczeń Na Życie. "Life Insurance Marketing and Research Association" (LIMRA) zwróciło się do osób, którym nie powiodło się jako konsultantom, a przepracowały w branży półtora roku, z następującym pytaniem: "Co okazało się najtrudniejsze przy sprzedawaniu produktów finansowych?" Odpowiedź, której udzielano trzy razy częściej niż innych, brzmiała: Poszukiwanie potencjalnych klientów. Niedostateczne działania w zakresie poszukiwania potencjalnych klientów mogą prowadzić do niepowodzenia wielu handlowców, ale jak to wygląda w przypadku osób, które osiągają sukcesy? Czy dobrze prowadzone poszukiwanie potencjalnych klientów wyjaśnia ich sukcesy? Poniżej podajemy niektóre wyniki badań, przeprowadzonych przez „LIMRA" na temat metod sprzedaży wśród zwykłych konsultantów: ·Konsultanci osiągający słabsze wyniki w zbyt dużym stopniu koncentrują się na tych osobach, które znały już w momencie rozpoczynania swojej działalności zawodowej. W ten sposób wykorzystali oni swoje stare znajomości. ·Konsultanci osiągający słabsze wyniki nigdy nie stworzyli nawyku codziennego szukania potencjalnych klientów. Dopuszczają do tego, że lista potencjalnych klientów szybko się wyczerpuje. ·Konsultanci osiągający lepsze wyniki poznają nowe osoby, które stają się dobrymi klientami perspektywicznymi. A ponadto... ·Konsultanci osiągający lepsze wyniki znali w mniejszym procencie swoich potencjalnych klientów osobiście, zanim zostali konsultantami - oraz znali ich przez krótszy okres - niż konsultanci, którzy uzyskują gorsze wyniki. ·Konsultanci osiągający najlepsze wyniki - od samego początku wypracowali nawyk zdobycia i sprawdzenia minimum 10-15 nazwisk potencjalnych klientów każdego dnia. Nawyk starannej pracy obowiązuje od samego początku. W tym miejscu możesz zadawać sobie pytanie: „A co z tymi starymi kumplami, których znam ze szkoły? Czy jest to dobry materiał na potencjalnych klientów?" Oczywiście, że tak, ale tylko na samym początku. Wszystkie wyniki badań sprowadzają się do jednego, niezaprzeczalnego faktu: trzeba stale poszukiwać potencjalnych klientów, jeśli chce się utrzymać w sprzedaży. Poszukiwanie potencjalnych klientów może być Twoim największym problemem, Twoim największym "bólem głowy", ale też i największą szansą, najwyższym wyzwaniem - w zależności od Twojego stosunku do tej kwestii. Wcześnie rozwijaj nawyki dotyczące poszukiwania potencjalnych klientów. Pewien menadżer, odnoszący sukcesy, stwierdził niedawno: "Dobry handlowiec zdaje sobie sprawę, że sukces zależy nie od kontaktów, ustanowionych przed wejściem do branży, lecz od ilości nowych znajomości zawartych i wykorzystanych. Wiedząc o tym, handlowiec stara się skonstruować rynek "nowych twarzy" integrując je z jego naturalnymi kontaktami. Kiedy handlowiec uświadamia sobie potrzebę i wykształca w sobie nawyk rozwijania tego nowego rynku, jest on na dobrej drodze, aby zostać samodzielnym handlowcem, który odnosi sukcesy.'' Słowem kluczowym jest tu słowo "nawyk". Jak zauważa „LIMRA" w jednej ze swoich publikacji, istnieje kilka doskonałych powodów, dla których konieczna jest staranna organizacja działalności, mającej na celu poszukiwanie potencjalnych klientów w pracy konsultanta: ·Konsultanci, którzy odnoszą sukcesy stosują samoorganizację w zakresie poszukiwania potencjalnych klientów oraz w innych rodzajach działalności. ·Konsultanci nie odnoszący sukcesów nigdy nie wykształcają w sobie nawyków codziennego poszukiwania potencjalnych klientów. Ułożona przez nich wcześniej lista przyjaciół i znajomych pozwala im spać spokojnie. ·Konsultanci, którzy odnoszą sukcesy wykształcają w sobie wcześnie nawyk wyszukania minimum dziesięciu potencjalnych klientów dziennie. Spotykają się co najmniej z trzema nowymi osobami dziennie. Odbywają co najmniej jedno spotkanie dziennie z osobą, która rokuje nadzieje. Nawyk ten jest kształtowany od samego początku ich działalności. Jakich nawyków potrzebujesz? Twoja przyszłość zależy od wykształcenia i zachowania pięciu konkretnych nawyków, związanych z poszukiwaniem potencjalnych klientów: 1.Poznawanie nazwisk: na podstawie osobistych obserwacji, zawieranych znajomości, od użytkowników produktów, od ośrodków oddziaływania, z bezpośredniej korespondencji, z gazet, list. Te nazwiska pozostają "podejrzane" do momentu, kiedy zostaną zakwalifikowane. 2.Kwalifikowanie osób: można uzyskiwać setki różnych nazwisk, lecz na niewiele się zdadzą, jeśli nie uzyskasz informacji, które pozwolą zakwalifikować te osoby jako potencjalnych klientów. Wówczas możesz określić, czy są to nazwiska osób, których szukasz, czy też nie należy ich rozpatrywać jako potencjalnych klientów. 3.Zapisywanie informacji: nie można wymagać, aby Twoja pamięć była w stanie zapamiętać informacje na temat kilkuset potencjalnych klientów, tak więc logiczne jest zapisanie tych informacji w najbardziej poręczny sposób. 4.Przedstawianie się: jest rzeczą rozsądną spotykać się z ludźmi w jak najbardziej sprzyjających okolicznościach. Jeśli jest to możliwe, pożądanym jest osobiste przedstawienie lub przedstawienie przy pomocy listu. 5.Eliminowanie „chińskich jaj": jeśli potencjalny klient opiera się zabiegom handlowca i nie zgadza się na spotkanie po kilkakrotnych próbach umówienia, staje się on "chińskim jajem". W dawnych czasach, w dziedzinie hodowli drobiu sztuczne jaja chińskie lub porcelanowe wkładano pod wysiadującą kurę, aby zachęcić ją do siedzenia nawet wtedy, kiedy nie było żadnych jaj, wymagających wysiadywania do czasu, kiedy coś się z nich wylęgnie. Z tych "chińskich jaj" nigdy oczywiście nic się nie wylęgało. Tak samo jest więc z osobami, które wciąż odmawiają spotkania. Z całą pewnością można powiedzieć, że prawdopodobnie nigdy nie zostaną oni klientami, a dla konsultanta próby kontaktu z takimi osobami są tylko niepotrzebną stratą zarówno czasu, jak i energii. Takie "chińskie jaja" należy okresowo wykreślać z list potencjalnych klientów. "Lista potencjalnych klientów nie powinna być zbiornikiem, lecz strumieniem nazwisk potencjalnych klientów, napływających i wypływających."